Le cas client UNIHA

Alors, nous avons voulu demander son avis au patron, enfin… au client ! Cyril LOPEZ, Acheteur Filière Transport chez UniHA nous expose le contexte et le challenge bien particuliers rencontrés par ce groupement d’achats hospitaliers. Il évoque aussi la réponse que lui apportent les équipes LeasePlan, et comment, avec son équipe, il vit cette collaboration.

Créé en 2005, UniHA est aujourd’hui le 1er acheteur santé en Europe sur les secteurs médicaments et équipement médical. Organisé en 16 filières, ce groupement intervient sur tous les types d’achat des établissements hospitaliers : du linge à la restauration, en passant par les services, l’énergie, les médicaments, le traitement des déchets de l’activité de soin, et bien sûr le transport.

Avec 60 établissements au moment de sa création, UniHA est aujourd’hui fort de 1 000 hôpitaux publics et totalise, en 2020, près de 5 milliards d’achat sanitaire dont 75% de produits de santé. En 2019, UniHA a voulu se doter d’une solution de mobilité pour ses propres collaborateurs, et la proposer à ses adhérents.

Le fonctionnement d’UniHA est, à plusieurs égards, spécifique, par rapport à ses homologues.

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  Une présence sur tout le territoire : les établissements adhérents accueillent les collaborateurs UniHA, qui sont ainsi au plus proche du client et de l’utilisateur ;
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  Un mode de travail participatif : UniHA crée des groupes de travail au sein de ses hôpitaux adhérents : ils associent des profils différents pour être au plus près des besoins. Par exemple pour les achats de transport, 1 ou 2 acheteurs d’établissement, 1 ambulancier, 1 responsable garage ;
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  Un fonctionnement non-exclusif : les établissements ont toute latitude pour leurs achats, ils peuvent aussi passer par une autre centrale, ou opérer seuls ;
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  Une approche de spécialistes : les collaborateurs UniHA sont spécialisés dans des domaines précis, et peuvent donc cultiver des expertises pointues sur leur sujet. Ce qui n’est pas toujours possible pour les acheteurs, qui doivent souvent être polyvalents : ils peuvent ainsi s’appuyer sur leur expertise ;
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  Une force de frappe qui permet aux établissements de taille plus modeste d’accéder à des conditions d’achat très intéressantes.

UniHA bénéficie d’une image très forte dans les établissements hospitaliers.

En 16 ans d’existence, UniHA a multiplié son nombre d’adhérents par… 16 ! Une progression vertigineuse, certes, mais aussi la nécessité de veiller à la relation avec les adhérents, de conserver écoute et disponibilité pour chacun. Pour ce faire, UniHA a mis en place un réseau d’ambassadeurs : ils assurent la relation avec les établissements et se déplacent donc beaucoup sur les territoires. Ainsi, le 1er marché de Location Longue Durée (LLD) a été mis en place pour 10 véhicules.

Mais avec une réglementation de plus en plus stricte en matière d’émissions, la situation financière parfois fragile de certains hôpitaux, le modèle économique de la possession du parc automobile a été remis en question… au profit de celui de l’usage. C’est ainsi que le marché LLD d’UniHA a été étendu à tous les hôpitaux adhérents.

**Jouer le jeu de l’économie locale ** LeasePlan s’inscrit pleinement dans les territoires : alors que certaines centrales d’achats commandent directement aux constructeurs, LeasePlan choisit de travailler avec les concessions locales. Les centres hospitaliers représentent un poids important dans l’économie locale, et il est important de faire travailler les concessionnaires du cru. D’ailleurs tout le monde y gagne, puisque la relation s’inscrit dans la proximité : la maintenance du parc s’en trouve fluidifiée !

Conserver le choix Les commerciaux LeasePlan travaillent main dans la main avec les ambassadeurs UniHA pour répondre aux besoins locaux : ensemble ils peuvent présenter les marchés LLD dans le cadre UniHA. Les centres hospitaliers y trouvent plusieurs bénéfices : ils gardent la main sur la commande en local, à l’intérieur d’un cadre de marché. C’est tout un réseau qui se met en place pour servir les clients locaux et leur laisser la main sur leurs choix : garages, marques et modèles, prestations à la carte…

**Faire des économies de temps et d’argent ** Les marchés publics coûtent cher en argent et en temps : frais de publicité, fonctionnement de la cellule des marchés, etc. Les hôpitaux peuvent conserver toute latitude sur les choix locaux à l’intérieur d’un cadre souple qui permet de générer des économies sans contraintes supplémentaires.

Apporter du conseil : webinaires et aide à la décision LeasePlan apporte une expertise-métier, par exemple :

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  en organisant des webinaires dédiés au verdissement des flottes : une approche conseil pour les accompagner dans la transition d’une flotte verte dans le cadre de la Loi d’Orientation des Mobilités (LOM) par exemple.
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  en apportant un vrai travail de ****conseil dans le choix des véhicules en fonction de l’usage des conducteurs (nombre de passagers, ville/autoroute, kilométrage…), des remises obtenues, etc.